Ce am eu, clientul, de câștigat?

Macha: A wise man once told me... there's only one rule in this world, a small question that drives all success. The more a man invests in that question, the more powerful that man will become.

Macha: Can you guess what that question is, Mr. Green?

Macha: What's in it for me?

Din filmul “Revolver”, 2005, de Guy Ritchie.

Această întrebare, mai devreme sau mai târziu, apare în mintea fiecăruia dintre noi sub diverse forme - "Care este câștigul meu?" sau "Ce am eu din asta?", etc.

Asemenea întrebări apar și în momentul în care facem o cumpărătură, alegem un produs sau serviciu. Și dacă nu găsim un răspuns convingător, atunci puțin probabil să facem cumpărătura.

Cel mai trist este faptul că în toate materialele lor publicitare majoritatea companiilor... uită de clienți. Da! Așa este! Se vorbește despre cât de puternică este compania sau despre ce valori are aceasta, uitând să menționeze despre ce concret câștigă clientul alegând produsele sau serviciile acesteia.

Să luăm ca exemplu paginile web a companiilor. Pe multe dintre acestea vezi cursuri valutare, date meteo, un lung și plictisitor mesaj al directorului, noutăți, etc. Însă... întrebarea noastră foarte naturală este - de ce să aleg tocmai aceasta companie? Și dacă răspunsurile nu îmi sunt date chiar de companie, atunci e mai puțin probabil că o să mi le formulez singur și o să mă autoconving.

Ca o pagina web să dea rezultate, ca dealtfel și multe alte materiale publicitare, trebuie să comunice clar și simplu:

1. Iată ce facem - și aici nu este nevoie de pagini întregi de misiune, viziune, valori, identitate, etc. Ci scurt și la obiect pe înțelesul meu, a potentialului client.

2. Uite ce câștigi tu alegându-ne - și aici, compania trebuie să își facă bine temele pentru acasă și să știe ce așteptări aș putea avea eu, potențialul client, de la ea și să îmi arate că dorințele îmi vor fi satisfăcute.

3. Iată de ce tocmai pe noi trebuie să ne alegi - și aici se dă lovitura de grație. Aici mă aștept să fiu surprins într-un mod plăcut și să mi se întreacă așteptările. Aș vrea să mă simt avantajat și poate chiar special alegând produsele sau serviciile companiei respective.

Ca și client mă interesează în primul rând ce câștig îmi oferi alegându-ți produsul sau serviciul tocmai de la tine și nu din altă parte. Puțin mă interesează să citesc discursul directorului general chiar pe prima pagină sau să aflu că ai participat la vre-o expoziție prin Germania.

Tot marketingul se învârte în jurul clientului și în afaceri clientul este cel care dă viață unei afaceri. Deci... De ce să ne ascundem după întregi cărți, studii, teorii, etc. în loc să începem a comunica efectiv cu potențialul client prin toate canalele de promovare de care dispunem?